Como agregar valor a produtos e serviços? Conheça algumas estratégias

Agregar valor a produtos e serviços pode fortalecer a presença de uma marca no mercado, atraindo e fidelizando clientes. Confira no artigo algumas estratégias.

O valor de marca (também conhecido pelo termo em inglês brand equity) está relacionado à forma como consumidores enxergam os produtos e serviços de uma empresa, para além dos custos. Afinal, eles estão dispostos a pagar mais caro por um item de uma marca da qual são fãs.

O instituto Ocean Tomo realiza todos os anos uma pesquisa que aponta a dominação do mercado mundial por bens intangíveis, como aqueles referentes ao reconhecimento e patrimônio de marca. Em 2020, esses bens passaram a corresponder a 90% do mercado.

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Essas estratégias de construção de valor de marca constituem boa parte do brand equity de gigantes como Microsoft, Google e Apple

Já parou para pensar por que o lançamento de um novo iPhone ainda gera tanto alvoroço, mesmo já havendo smartphones com as mesmas funcionalidades e preços mais baixos? Porque existe muito valor atribuído ao símbolo da maçã e todo universo de marca construído por ela.

O valor de marca age sobre a percepção dos consumidores a respeito de como se sentem em relação à uma empresa e pode ajudá-la a se destacar no mercado. 

Continue a leitura para entender como agregar valor a produtos e serviços e implementar essa visão nas estratégias do seu negócio.

O que é brand equity?

Brand equity se refere ao valor que os consumidores atribuem a uma empresa com base em suas percepções sobre a qualidade da mesma. Esse valor não se baseia no patrimônio físico da empresa, e sim no valor percebido pelos clientes — e, portanto, intangível. 

De forma geral, uma empresa com alto valor de marca pode cobrar mais caro por seus produtos simplesmente porque os consumidores atribuem a ela um nível mais elevado de qualidade.

No livro Strategic Brand Management, o professor de marketing, Kevin Lane Keller, define brand equity como um processo de perguntas que os clientes fazem a si mesmo à medida que conhecem uma marca. O modelo proposto por Keller é apresentado em forma de pirâmide, onde a identidade da marca constitui a base para o relacionamento com o cliente.

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Nesse modelo, a primeira pergunta que os clientes em potencial fazem é sobre a identidade da marca “Quem é você?”. O relacionamento então se transforma em "O que é você?", onde os clientes começam a atribuir significado à marca. 

A pergunta "E você?" vem a seguir, e é aqui onde a marca começa a desenvolver uma relação de via de mão dupla. Por fim, os compradores perguntam: "E você e eu?" e então se inicia um relacionamento de longo prazo com a marca.

O que significa agregar valor a produtos e serviços?

O valor de uma marca diz respeito à experiência que oferece e aos sentimentos que causa nas pessoas, e está diretamente relacionado à sua força no mercado. 

Os produtos da Apple estão ligados a certo status social, à exclusividade e inovação, e esses valores são repassados ao público por meio de suas campanhas publicitárias e inserção na mídia global, design dos aparelhos e preços pouco competitivos.

Repare como a própria identidade da Apple se conecta aos seus valores. Afinal, onde quer que o símbolo da maçã esteja, a experiência promovida pela marca também se faz presente. É o que permite que a empresa mergulhe em outros segmentos, lançando até mesmo o próprio streaming de filmes e séries sem precisar construir uma marca do zero para isso.

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Mas existem diferentes maneiras de se agregar valor a um produto. Uma pesquisa realizada pela Attest com consumidores britânicos, por exemplo, revelou que 55.5% deles pagariam mais por produtos de uma marca que se alinhasse a seus valores pessoais.

Entenda a seguir três tipos de valores que podem ser trabalhados em suas estratégias.

Valor econômico

Pode parecer óbvio, mas uma maneira de agregar valor a produtos e serviços é o próprio preço deles. Afinal, o custo de um produto está diretamente relacionado ao valor que os consumidores atribuem a ele.

Durante anos, o slogan da Pontofrio foi “Tudo de melhor pelo melhor preço”, buscando atribuir à marca a fama de ser barateira.

Mas o contrário também pode acontecer. Grifes de luxo e marcas de alta costura, como Dior, Prada e Burberry, têm preços elevados para conquistar um público específico, movido pela exclusividade e pelo status social.

Valor funcional

Já o novo slogan da Pontofrio - agora, somente Ponto -, atualizado em abril de 2021, traz uma camada de valor diferente ao citado anteriormente. Por meio da frase “Direto ao ponto :>”, a empresa se posiciona como uma marca digital que promove a praticidade em sua plataforma de vendas online.

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Ressaltar as funcionalidades de seus produtos e serviços por meio de ações de comunicação é uma forma de agregar valor funcional à sua marca, mas isso também pode ser feito de maneira mais tangível: criando novas funcionalidades.

Em novembro de 2021, o grupo Meta (antigo Facebook, Inc.) acatou os pedidos de seus usuários e anunciou que o WhatsApp Web passaria por uma atualização para que pudesse ser acessado sem a necessidade de internet no celular. É uma forma de usar o feedback dos consumidores para criar uma nova funcionalidade e agregar valor ao produto.

Valor psicológico

Agregar valor psicológico a um produto ou serviço significa despertar um sentimento positivo nos consumidores.

Um estudo da Interbrand, por exemplo, revela que 66% dos consumidores dizem que pagariam mais por itens de marcas socialmente responsáveis, uma consequência da mudança no comportamento das pessoas em relação ao consumo excessivo e preocupação com o meio ambiente e a origem daquilo que compram.

Mas, para compreender o que move seus clientes e, assim, agregar esse tipo de valor à sua marca, é necessário conhecer o perfil deles. Entenda mais sobre isso no tópico a seguir.

Para agregar valor é preciso conhecer o público

O brand equity depende da percepção do consumidor sobre uma marca. Quais experiências e benefícios ela promove a seus clientes? Quais valores ela agrega? Por que eles devem adquirir seus produtos ou serviços?

Conhecer as dores e desejos do seu público-alvo é o primeiro passo para direcionar suas estratégias de construção de marca (o chamado branding). A partir disso, é possível personalizar sua identidade, a forma como se comunica e, portanto, o próprio relacionamento com o cliente.

Nunca antes os consumidores estiveram tão informados, conectados e certos do que procuram em sua experiência de compra. Dados da SmarterHQ revelam que 63% deles interromperiam as compras com empresas que usaram táticas ruins de personalização.

Para isso, algumas ferramentas de marketing podem ajudar você a compreender melhor quem é seu público e traçar estratégias mais fundamentadas para ele.

5 dicas para agregar valor em produtos e serviços

Agora que você já entendeu a importância do brand equity para uma marca, saiba como agregar valor a seus produtos e serviços.

Eduque os clientes com conteúdos de valor

Você pode agregar valor ao seu produto adicionando algo a mais à experiência de compra. Mostre ao consumidor que sua marca se preocupa com ele e quer valorizá-lo.

É o que faz a marca de produtos para a pele Creamy, que, além de criar embalagens inovadoras, promove ações para educar os clientes sobre o uso correto de seus cremes. Para isso, ela investe em caixas personalizadas com a identidade da empresa que trazem, junto aos produtos adquiridos, um passo a passo a ser seguido.

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A caixa conta, ainda, com um QR Code que leva o consumidor a uma playlist de músicas exclusiva para ser tocada durante o seu momento de cuidado com a pele.

Ações como essa funcionam porque afetam diretamente a percepção do cliente sobre a empresa, incentivando ele a comprar novamente e a indicá-la a outras pessoas. A longo prazo, esse cuidado ajuda no fortalecimento da marca.

Trabalhe o marketing de relacionamento

O relacionamento com o cliente vai muito além do primeiro contato com a marca. A fidelização deve ser uma das principais metas de qualquer negócio que pretende aumentar suas vendas e agregar valor à sua marca.

Afinal, quanto mais satisfeitos estiverem seus clientes, maiores são as chances de se tornarem promotores da sua marca. Algumas estratégias de marketing de relacionamento podem ajudar a:

  • priorizar o atendimento prático;
  • elaborar a experiência do cliente com a marca;
  • investir em uma ferramenta de comunicação, como os CRMs;
  • usar as redes sociais para manter o engajamento dos consumidores com a marca;
  • apostar em estratégias de e-mail marketing que sejam data driven;
  • elaborar ações de recompensas digitais.


Leia também: Marketing de relacionamento: descubra como fidelizar clientes

Invista em programas de vantagens

Os programas de vantagens ou clubes de benefícios são ótimas maneiras de agregar valor aos produtos ou serviços oferecidos aos consumidores. Eles funcionam por meio de uma mecânica de recompensas que incentiva clientes a comprarem.

Geralmente, esses programas agem por meio de um sistema de pontos. Assim, as pessoas recebem determinado número de pontos que podem variar de acordo com o valor de cada compra, e, depois, trocam eles por vantagens, como descontos futuros ou promoções exclusivas.

Mas como isso se relaciona ao brand equity?

Os programas de vantagens atribuem valor à experiência de compra, uma vez que fornecem benefícios exclusivos aos clientes. Além disso, em um mercado cada vez mais competitivo, marcas que oferecem programas de vantagens podem se destacar frente à concorrência.

Leia mais em: Programa de fidelidade: benefícios para o seu negócio


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Cashback em recompensas

Assim como os programas de vantagens, o cashback (ou dinheiro de volta, em tradução livre) é uma estratégia que busca recompensar consumidores pelas compras realizadas, agregando valor à marca e promovendo a fidelização.

Porém, em vez de oferecer cupons de desconto ou prêmios, a mecânica do cashback é ainda mais direta: uma porcentagem do dinheiro gasto na compra retorna ao cliente

Dessa forma, a percepção das pessoas é de que parte do valor investido naquela marca literalmente retornou ao seu bolso. Um artigo publicado pelo Marketing Science Institute revela que clientes que recebem cashback voltam a comprar daquela empresa em um período mais curto de tempo, em comparação aos demais.

Sendo assim, essa estratégia também pode agregar valor a seus produtos e serviços, valorizando aqueles que decidem adquiri-los.

Leia também: Recompensas digitais: como implementar no seu negócio?

Plataforma Minu: ferramenta para agregar valor à jornada de compra do cliente

Seja por meio de programas de vantagens ou mecânicas de cashback, as recompensas digitais funcionam como forma de agregar valor aos produtos ou serviços que a sua empresa oferece.

Indo além de contribuir para o brand equity do seu negócio, essas recompensas são eficazes em atrair novos clientes e reter aqueles que já conhecem a marca, alavancando as vendas sem desvalorizar o seu produto. 

Mas como elaborar uma ação de recompensas digitais?

Você pode contar com a Minu e sua plataforma digital de recompensas. Por meio dela, seu time de marketing pode criar em poucos minutos ações de engajamento com recompensas instantâneas personalizadas ao perfil dos seus consumidores.

A plataforma funciona para qualquer tipo de negócio, desde grandes empresas a empreendedores locais, agregando valor à jornada de compra dos clientes. Clique aqui para saber mais sobre os serviços oferecidos pela Minu.

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