Marketing B2B: o que é e como potencializar

Você sabia que, atualmente, o marketing B2B é uma das estratégias mais utilizadas pelas grandes marcas? Também conhecido como marketing Business to Business, esse mecanismo diz respeito às empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas, sendo um modelo em constante crescimento — não somente no exterior, como em território brasileiro. 

Assim como acontece em qualquer nicho de mercado, o marketing B2B apresenta alguns desafios, seja na hora de atrair o público utilizando o famoso funil de vendas, ou então, durante toda a construção de um relacionamento sólido e positivo. 

De todo modo, nada de desespero. Ainda que a jornada seja longa, saiba que existem inúmeras boas práticas para colocar em ação. Para entender melhor sobre esse universo, continue acompanhando o nosso conteúdo e descubra como decolar!

O que é o marketing B2B?

Em linhas gerais, podemos dizer que o termo diz respeito a um conjunto de ações e estratégicas com foco em atender às necessidades do público-alvo de uma marca em questão. 

Seja qual for o seu segmento de atuação, a empresa deverá atrair, converter e fidelizar os clientes, garantindo que o seu negócio tenha muito mais valor e, claro, receita. Já quando falamos sobre o marketing B2B, os conceitos são basicamente os mesmos. 

No entanto, aqui, existem meios diferenciados para serem trabalhados. Por exemplo: nesse caso, o foco do marketing B2B não é o consumidor final, mas sim, uma determinada organização. 

E daí, vem o nome “B2B” ou “Business to Business” que, traduzindo para o português, quer dizer “de negócio para negócio”. 

Em resumo, B2B é um modelo de negócios que vende produtos para outras empresas. E o marketing B2B são estratégias para vender para essas empresas e suprir as necessidades delas. 

Qual a diferença do marketing B2B para o B2C?

Por se tratar de vender solução ou produto para outras empresas, o marketing B2B é composto por algumas técnicas diferentes daquelas utilizadas no marketing tradicional — o chamado marketing B2C (business to customer) ou, em português, “do negócio para o cliente”. 

Enquanto as marcas focadas no consumidor final se encarregam de tomar decisões baseadas na popularidade de um produto ou serviço e na identificação do público, os compradores do ramo B2B são muito mais objetivos. Para eles, o que realmente importa é o custo-benefício, bem como, a possibilidade de alcançar um bom retorno sobre aquele investimento. 

Vantagens de um bom marketing B2B

Não é por acaso que, cada vez mais, o marketing B2B vem sendo adotado no mercado. Ao realizar essa estratégia, é possível aproveitar inúmeros benefícios em uma organização. E, é claro que vamos te contar quais são os principais deles. Veja a seguir!

Criar uma relação forte

Sem dúvida, uma das grandes vantagens do marketing B2B está na possibilidade de construir um relacionamento a longo prazo com as outras empresas que comprarão seu serviço ou produto. Por que isso acontece? É simples: nesse processo, as transações são realizadas de modo cíclico. 

Em linhas gerais, você começa atraindo clientes, conseguindo convertê-los em vendas do seu produto. No entanto, seu trabalho no marketing não acaba por aí. Durante o pós-venda, é importante estar próximo do cliente, mostrando que seu negócio traz as novidades que ele precisa e soluciona as dores que ele possui. Assim, ele volta a comprar com você e pensará duas vezes antes de trocar pela concorrência!

Maior controle de receita

Indo além do tópico anterior, criando uma relação forte com as outras empresas você consegue garantir que elas voltem a fazer negócio com você. Assim, é possível ter um controle maior da receita que você terá ao longo do tempo. 

É claro que a aquisição de novos clientes sempre vai ser algo essencial para o crescimento, mas, ainda, ao se trabalhar com o B2B, as empresas geralmente mexem com contratos de maior tempo que apenas trabalhos pontuais, por uma necessidade de serviços recorrentes. 

E não só isso! O marketing B2B também tem o costume de trabalhar com negociações de valor mais alto. Desse modo, mesmo que você feche um baixo volume de contratos, já será possível obter um lucro considerável — principalmente, em comparação aos cenários que envolvem somente o marketing B2C. 

Melhorar o valor da sua marca

Acredite ou não, mas o marketing B2B é uma ótima saída para as empresas que desejam aprimorar o seu valor de mercado. Até porque, ao vender um produto ou serviço para outra marca, automaticamente, essa companhia precisa investir em uma série de pontos cruciais, sendo eles: 

• O seu branding; 
• Os seus processos internos; 
• As tecnologias envolvidas em suas produções; 
• A sua infraestrutura; 
• A sua autoridade;
• O nível de conhecimento e comprometimento de seus profissionais.

E, como consequência, a organização ficará muito mais "bem vista" em seu setor de atuação, ampliando as suas chances de fechar novos — e bons! — negócios em um curto período.

Algumas  dores

Infelizmente, nem tudo são flores - e, assim como ocorre em outros cenários, as empresas que trabalham com o marketing B2B necessitam passar por algumas dores ao longo de seus processos. No entanto, nada de desespero. Com as estratégias certas e muita determinação, é totalmente possível driblar esses problemas e conquistar os melhores resultados. 

Se adaptar ao mercado

Como você deve imaginar, não é tão fácil assim abordar uma companhia e identificar, de imediato, as suas principais dores. 

Por essa razão, uma das dificuldades das empresas que trabalham com o marketing B2B é, sem dúvida, explorar as necessidades de outras organizações. Isso é bastante comum porque muitas empresas são mais restritas e não costumam falar abertamente sobre as suas fraquezas e desafios a serem enfrentados. 

Assim, quem atua com o marketing B2B deve estar sempre atento e praticar o seu conhecimento de mercado para saber a hora certa de agir. 

Para tanto, é necessário adquirir inspirações constantes e conversar com profissionais do ramo a fim de identificar oportunidades promissoras.

Criação de material variado

Além de precisar se adaptar ao mercado, é preciso que o seu material também esteja preparado para as empresas. 

Com muitos ramos para se trabalhar, e as diferentes etapas do funil para se investir, é preciso ter materiais variados que conversem com toda essa diferença entre os públicos. Por isso, se deve ter um alto conhecimento de para quem você fala e o que ele está querendo ou precisando, para assim conseguir ter uma comunicação mais efetiva. 

Como ter um bom marketing B2B na sua empresa?

Até aqui, é provável que você já saiba o que é o marketing B2B e a sua importância para uma organização. Agora, vem o momento de descobrir, de fato, como colocar todas essas ideias em ação. Preparado? Veja essas dicas e comece já!

Grande criação de conteúdo

De uns tempos para cá, o famoso marketing de conteúdo conquistou o seu lugar no mercado. O motivo? Em tempos de redes sociais, produzir materiais qualificados e prontos para atrair o cliente é um verdadeiro "pote de ouro". 

No entanto, não estamos falando de qualquer conteúdo, mas sim, de canais que estejam prontos para compartilhar informações valiosas, ideais para nutrir e, por fim, converter o usuário em um cliente fiel. 

Em se tratando do marketing B2B, a proposta é fazer com que a empresa se torne autoridade em seu nicho de atuação. Desse modo, sempre que alguma companhia precisar de produtos ou serviços relacionados aos seus, imediatamente, terá a sua marca no "topo do ranking". 

Entre os formatos de mídia que melhor oferecem um resultado positivo, ainda é válido destacar tanto os posts nas redes sociais, quanto os blogposts, os e-mails marketing, as landing pages e as mídias pagas. 

Com isso, o tráfego online da sua empresa aumentará significativamente, abrindo caminho para a atração e obtenção de novos leads.

Conquiste a confiança do cliente

Toda e qualquer venda é importante para um negócio. Porém, como conseguir fechar boas transações se, no fim das contas, o cliente não confia em sua empresa? Complicado! Por isso, um dos cuidados essenciais nessa jornada é procurar estabelecer um relacionamento sólido e transparente com os seus parceiros. Somente dessa forma, será possível sobreviver no mercado e garantir que a sua marca continue sendo bem vista por muitos anos. 

Durante as suas negociações, procure oferecer experiências positivas aos clientes, para que eles façam bons comentários aos seus potenciais clientes. 

Sempre que puder, ainda é interessante realizar eventos especiais para esse público, enviar e-mails em datas comemorativas ou pedir feedbacks para que os seus consumidores se sintam importantes. Quanto mais engajamento e interação, melhor para a sua marca!

Conheça o mercado

Sem dúvida, antes de traçar as suas estratégias de marketing B2B, é necessário ter um profundo conhecimento de mercado. E isso envolve, até mesmo, a análise de seus concorrentes. 

Uma dica é desenvolver um benchmarking — a fim de observar se a sua empresa está caminhando na direção correta. Nessa etapa, identifique as companhias que estão disputando espaço no mesmo ramo que o seu e, posteriormente, veja quais são os seus serviços ou produtos ofertados. 

Caso essas organizações estejam alcançando resultados melhores que você, este é o momento de parar e pensar: o que a sua marca pode fazer de diferente para sair na frente? Lembre-se: o mercado está em constante mudança e, se a ideia é não ficar para trás, considere se atualizar com frequência e adotar práticas inovadoras!

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